优秀导购产品介绍

产品价值塑造和开场方式

? 塑造产品价值的三个原则

? 客户买的是什么？

? 我们卖的又是什么？

? 深度挖掘产品本身之外的价值？

? 为产品增加更多的附加值

? 错误的开场语言？

? 开场技巧一：新款开场

? 开场技巧二：热销开场

? 开场技巧三：特殊性开场

? 开场技巧四：促销开场

? 开场技巧五：赞美开场

开场技巧六：满足需求点开场

了解进店客户需求和高品质沟通

? 销售就是发问——需求

? 什么是客户的买点？

? 什么是我们产品的卖点？

? 多人一起进店注意观察谁是决策者？

? 充分照顾和他一起逛店的其他人

? 激发客户需求的三种方式

? 问简单的问题、

? 多问开放式问题；

? 问出客户的需求；

? 问客人关于“需求”的问题

? 记住:问题不要一个接一个

? 导购错误的问话有哪些？

? 导购的倾听是打开心扉、实现销售的不二秘诀

? 导购如何和客户套感情

? “五同”行销法：

消费者行为分析

消费者行为分析

一：消费者行为研究概述

l 消费者和消费者行为

l 研究消费者行为的意义

二:消费者决策过程

l 购买决策的参与者

l 购买行为的类型

l 购买决策过程

三:需要与动机

l 消费者的需要

l 消费者的动机

l 早期动机理论

l 现代动机理论

四：消费者态度的形成与改变

l 消费者态度概述

l 消费者态度的改变

五：个性、自我概念与生活方式

l 消费者的个性

l 消费者的自我概念

l 消费者的生活方式

六：文化与消费者购买行为

l 文化概述

l 消费者的文化价值观

l 影响非语言沟通的文化因素

七：社会阶层与消费者行为

l 社会阶层概述

l 2．不同社会阶层消费者的行为差异

l 3．社会阶层与市场营销战略

八： 社会群体与消费者购买行为

l 社会群体概述

l 参照群体对购买行为的影响

l 角色与购买行为

l 群体压力与从众

九： 家庭与消费者行为

l 家庭与住户

l 家庭生命周期与家庭人员角色

家庭购买决策

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