经销商做大做强

经销商发展的阶段及发展趋势：生意人/代理商/配送商/有限公司

?经销商发展存在的八大问题：营销观念陈旧/只投资不管理/不与厂家配合/营销区域贪大/经销品牌贪多/没有发展战略/品牌意识薄弱/过分依赖厂家

一章：新时代经营心态转变与创新---创新力

一、新时代经销商的成功观念:

?过去不等于现在（过去辉煌不代表现在成功）

?努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟对公司和品牌）

?知识不等于智慧（运用和执行，执行决定成败）

二、新时代哪种经销商赚不到钱？

?自我陶醉型

?天女散花型

?不善学习型

?缺乏管理型

三、经销商经营心态转变与创新

?由坐商向行商转变

?由销售产品向经营品牌转变

?由经营向精营转变

?由销售商向服务商转变

?由单兵做战向战略联盟转变

?短期意识向战略意识转变

?从销售的理念向营销理念的转变

?从做硬终端意识的向做软终端意识转变

?代理商双赢、多赢的观念树立

?没有投资就没有回报，销售技巧，大投资带来大回报

?树立十分经营七分管理，房地产销售技巧和话术，没有管理就没有利润

面对面顾问式销售“天龙八部”

面对面顾问式销售“天龙八部”

引言：销售的核心是什么

一、修炼准备

? 从学习、训练到修炼

? 销售人员需要的精神

? 销售人员的专业化

? 销售新手如何走向高手

二：电话营销如何找对客户，找对人

? 选对池塘钓大鱼

? 如何进行开场白

? 如何通过电话找到决策人

? 如何和前台进行交流沟通

? 如何更快速的约见客户

三、客户类型细分以及沟通模式

客户性格类型分析

? 活跃表达型客户沟通

? 分析型客户沟通

? 力量支配型客户沟通

? 温和耐心型客户沟通

综合变化型客户沟通

客户人格和购买模式分类

? 成本型和品质型

? 配合型和逆型

? 自我判定型和外界判定型

? 特殊型和一般型

? 客户角色分配及赢的标准

1决策者；2使用者；3技术把关者；4教练；

四、客户接触与信赖感建立

? 寒暄与赞美

? 消除客户的戒心

? 微笑是公司的门面

拜访养生客户案例演练。

? 客户心理状态及应对

? 客户语言的信息

? 意向客户的管理

五、顾客需求分析

? 客户需求心理分析

? 客户需求的“冰山理论”

? 如何沟通客户有效

? 发问是销售的基本功

? 听出客户的关键点

六、产品介绍—让产品会说话

? 让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中

? 别具一格的产品介绍技巧

? 专业术语的变通

? 如何让产品介绍的更有价值

? ? ? 几家品牌空调的导购产品介绍演练

七、异议处理

? 客户异议的心路历程

? 解除异议的套路

? 异议处理的原则

? 判断真假异议

? 如何化解客户矛盾和异议

八、成交签约

? “临门一脚”失利的原因

? 成交讯号辨别

? 如何进行成交

成交用心大于技巧。

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