优秀导购如何发掘客户需求

优秀导购如何发掘客户需求

正确认识客户的需求

? 客户需求的“冰山理论”

? 客户需求的三个层次

? 什么是客户的买点

? 什么是产品的卖点

? 客户的两方面需求

? 产品功能性需求

? 顾客心理需求

准确把握客户需求

? 把握客户的需求是营销产品的前提；

? 不了解客户需求就介绍产品那是典型的推销；

? 客户的需求是问出来的；

? 客户的需求是观察出来的；

? 了解客户需求的问话方式

? 通过几个方面沟通让客户有需求

? 多人一起进店注意观察谁是决策者？

? 充分照顾和他一起逛店的其他人

? 激发客户需求的三种方式

? 问客人关于“需求”的问题

不同客户类型的需求开发

? 老年顾客的特征及需求开发模式

? 中年顾客的特征及需求开发模式

? 青年顾客的特征及需求开发模式

? 专家型顾客特征及需求开发模式

? 虚心型顾客特征及需求开发模式

? 孤独型顾客特征及需求开发模式

? 犹豫型顾客特征及需求开发模式

? 胆小型顾客特征及需求开发模式

? 理智型顾客特征及需求开发模式

电动车客户异议处理与成交

电动车终端销售之客户抗拒处理和快速成交话术

一：化解客户僵局问题的策略

l 客户抗拒处理

l 如何化解客户矛盾和异议

l 客户拒绝的本质是什么？

l 顾客对优惠折扣存在异议？

l 顾客对价格异议时该怎么办？

l 客户对服务不满时怎么办？

l 客户对款式不满时怎么办？

l 处理客户拒绝的几种方法和话术？

二：电动车终端顾客的购买信号有哪些？

l 多少钱？

l 能不能在便宜一点？

l 问同伴：你觉得怎么样？

l 你们送货吗？

l 服务怎么样？

l 给我安排一个好一点的师傅？

l 顾客看产品认真，怎样提升门店销售，点头，门店销售，微笑，放松；

l 顾客和你友好，有说有笑

三：电动车终端成交的语言

l 直接建议成交话术

l 选择成交话术

l 假设成交话术

饥饿成交话术

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